用友BIP CRM|智能抓單 智能處理 高效協(xié)同 智能分析
--借助AI技術，極大提升KA經營協(xié)同效率
在企業(yè)CRM數(shù)字化選型中，很多企業(yè)都會糾結客戶管理系統(tǒng)哪個好用。尤其對于快消、烘焙、工貿等擁有大量KA重點客戶的實體企業(yè)，普通CRM僅能滿足基礎客戶檔案管理，無法支撐大客戶全鏈路精細化經營。而用友BIP CRM依托AI、RPA技術，打造智能抓單、智能處理、高效協(xié)同、智能分析四大核心能力，極大提升KA經營協(xié)同效率，成為實體企業(yè)大客戶數(shù)字化管理的優(yōu)選系統(tǒng)。
KA的定義及經營KA的戰(zhàn)略意義
KA是英文Key Account的縮寫，中文是重點客戶，俗稱大客戶。KA是公司從各個渠道中挑選出的重點客戶，KA不僅是賣場，它是諸多渠道最重要客戶的集合，包括賣場渠道、超市渠道、便利店渠道、餐飲渠道等等。
KA銷量占比大，且具備連鎖性、專業(yè)性、服務要求高等特點，對公司生意發(fā)展起到關鍵作用。品牌企業(yè)經營KA客戶有如下戰(zhàn)略意義：
1）占領市場：品牌企業(yè)通過與KA客戶建立良好的伙伴關系，在激烈的市場競爭中獲得更多的消費群體、提高銷量、占領市場份額、提高產品利潤；
2）競爭護城河：品牌企業(yè)在和KA客戶的合作過程中，建立和完善公司重點客戶管理的綜合能力，使得品牌商能具備持續(xù)的競爭優(yōu)勢，同時也創(chuàng)造了競爭對手難以跨越的屏障。
KA經營協(xié)同業(yè)務現(xiàn)狀及業(yè)務痛點
大多數(shù)品牌企業(yè)與KA客戶經營協(xié)同靠手工線下處理，主要體現(xiàn)在如下幾個方面：1）企業(yè)訂單員登錄客戶系統(tǒng)下載訂單，或客戶通過郵件發(fā)送訂單給企業(yè)訂單員，訂單格式不統(tǒng)一，人工整理臺賬，人工線下核對，發(fā)現(xiàn)異常時需要業(yè)務員溝通，核對完畢后錄入系統(tǒng)；2）手工收集對賬數(shù)據(jù)，線下進行對賬。人工線下操作，導致效率低、易錯漏、數(shù)據(jù)獲取難、數(shù)據(jù)分析難，主要體現(xiàn)在如下幾個方面：
KA協(xié)同 | 業(yè)務現(xiàn)狀 | 業(yè)務痛點 |
|---|
單據(jù)采集 | 登錄大量KA客戶系統(tǒng)手工下載海量單據(jù)手工登記臺賬 | 數(shù)據(jù)量龐大效率低下錯誤率高數(shù)據(jù)格式不統(tǒng)一無法跟蹤改單 |
訂單管理 | 人工檢查訂單是否更新需要頻繁編輯處理訂單多部門審批通過紙質單據(jù)流轉協(xié)作手工錄入erp系統(tǒng) | 訂單處理復雜變更頻繁，無法實時跟進反復溝通成本高線下審批低效易錯無法追蹤訂單狀態(tài)手工錄入erp，效率低易出錯 |
結算對賬 | 人工跟進賬期及回款手工登記臺賬信息人工核驗訂單、驗收及結算數(shù)據(jù) | 手工收集對賬數(shù)據(jù)，易錯漏不同KA對賬流程不同賬期計算及追蹤不及時大量貨款未及時回款 |
門店數(shù)據(jù) | 線下各種方式獲取線下手工數(shù)據(jù)分析 | 手工收集，效率低、易錯漏數(shù)據(jù)格式不統(tǒng)一，分析難 |
KA經營協(xié)同解決方案及核心價值
為了解決KA經營協(xié)同過程中效率低、易錯漏、數(shù)據(jù)獲取難、數(shù)據(jù)分析難等問題，企業(yè)依托用友BIP CRM搭建KA經營協(xié)同系統(tǒng)，借助RPA、AI技術，實現(xiàn)智能抓單、智能處理、高效協(xié)同、智能分析，徹底解決傳統(tǒng)人工模式的各類經營痛點，也是當下企業(yè)選型客戶管理系統(tǒng)的核心優(yōu)勢所在。
【KA經營協(xié)同總體架構圖】
KA經營協(xié)同包括數(shù)據(jù)實時采集與訂單高效處理、精準對賬與業(yè)財協(xié)同、門店數(shù)據(jù)抓取與深刻洞察市場、數(shù)據(jù)在線與智能運營等幾個核心應用場景：
核心應用場景1：數(shù)據(jù)實時采集與訂單高效處理
包括多種抓單方案、智能化AI抓單技術、訂單自動轉換、訂單自動檢查、訂單助手等
應用多種數(shù)據(jù)采集手段和智能化AI技術，面向多渠道的單據(jù)快速、準確采集。
構建完整的數(shù)據(jù)轉換和檢查體系實現(xiàn)單據(jù)流向的自動化。
訂單助手結合AI模型進行營銷數(shù)據(jù)預測，輔助訂單供貨決策。
最終實現(xiàn)訂單從采集、處理到發(fā)貨的智能化處理，提升訂單協(xié)同效率。
【KA銷售訂單處理流程】
核心應用場景2：精準對賬與業(yè)財協(xié)同
包括智能化AI抓賬單、結算對賬模型、對賬助手等
實現(xiàn)賬單從獲取、稽核、到結算入賬的智能化處理，提升結算對賬協(xié)同效率。
【KA對賬處理流程】
構建業(yè)財一體化的結算對賬模型，實現(xiàn)對賬差異處理，在線開票。
對賬助手輔助對賬過程，實現(xiàn)對賬更加易用方便，數(shù)據(jù)清晰明了。
核心應用場景3：門店數(shù)據(jù)抓取與深刻洞察市場
包括門店庫存數(shù)據(jù)抓取、門店POS數(shù)據(jù)抓取、門店數(shù)據(jù)分析等。
門店銷售數(shù)據(jù)抓?。和ㄟ^自動或手動方式，抓取門店POS數(shù)據(jù)，并通過零售數(shù)據(jù)轉化，形成門店銷售數(shù)據(jù)。
門店庫存數(shù)據(jù)抓?。和ㄟ^自動或手動方式，抓取門店庫存數(shù)據(jù)，并通過庫存數(shù)據(jù)轉化，形成門店庫存數(shù)據(jù)。
實現(xiàn)對門店銷售數(shù)據(jù)分析：包括銷量分析、售價分析、低價預警、新品/重點SKU銷量結構分析
門店庫存數(shù)據(jù)分析：包括庫存周轉天數(shù)、滯銷商品分析、安全庫存預警、補貨預測等。
【門店數(shù)據(jù)獲取與分析】
核心應用場景4：數(shù)據(jù)在線與智能運營
包括KA要貨分析、門店銷售分析、異常業(yè)務分析、銷售趨勢分析、銷售及費用分析等
KA要貨執(zhí)行分析：分析KA要貨訂單的滿足率，掌握渠道KA訂單的要貨、配送、缺送情況，分析KA渠道的要貨頻率和要貨量。
門店銷售分析：統(tǒng)計跟蹤KA渠道對品牌商供貨商品的日銷量、庫存量；分析商品在KA渠道的銷售情況等。
異常業(yè)務分析：統(tǒng)計KA渠道的高庫存商品、積壓商品，指導品牌商控制渠道庫存和生產。
銷售趨勢分析：按時間、門店等多個角度對門店的營銷業(yè)績和未來銷售趨勢進行分析。
銷售及費用分析：統(tǒng)計品牌商在KA渠道投放的費用以及執(zhí)行情況，分析費效比。
【KA銷售看板】
小結
應用AI技術，依托用友BIP CRM搭建KA經營協(xié)同系統(tǒng)，實現(xiàn)智能抓單、智能處理、高效協(xié)同、智能分析，降低KA運營成本，提高KA客戶滿意度，具體體現(xiàn)在如下幾個方面：
1.數(shù)據(jù)采集自動、實時、準確，極大提高效率
快速抓取獲取各個合作KA的單據(jù)信息，提高工作效率，縮短單據(jù)采集時間。
單據(jù)標準化解析，減少數(shù)據(jù)出錯率。
及時抓取KA的零售、庫存數(shù)據(jù)，了解產品的銷售情況和趨勢，及時調整銷售策略。
及時了解產品庫存情況，避免過多或過少的庫存，確保產品供應的穩(wěn)定性。
2.業(yè)務處理高效，提升滿意度和降低成本
原始單據(jù)通過標準化業(yè)務規(guī)則匹配和轉換，提高單據(jù)的匹配、審核效率和準確率
實時掌握客戶訂單，及時處理異常單據(jù)，實現(xiàn)快速響應發(fā)貨，避免缺貨或者延遲產生的處罰。
以最少的人力成本實現(xiàn)更精準的KA業(yè)務處理，實現(xiàn)業(yè)務流程標準化、在線化、及時性
實現(xiàn)和供應鏈的數(shù)據(jù)共享和協(xié)同，及時掌握供應鏈的運作情況，提高供應鏈補貨的效率和靈活性，提升客戶滿意度，進而提高企業(yè)的競爭力
3.運營監(jiān)控識別異常情況，減少經營風險
實時監(jiān)控KA抓單接口通路，監(jiān)控單據(jù)的抓取、轉換、匹配等情況，保證抓單及時性和準確性
及時對異常單據(jù)進行監(jiān)控預警，通知業(yè)務員盡快響應，避免異常帶來的風險
4.業(yè)務分析實時、全面，支撐運營優(yōu)化
全流程多維度的業(yè)務分析報表，分析KA要貨訂單的滿足率，掌握渠道KA訂單的要貨，配送、缺貨等情況，提供管理者全面的KA渠道營銷數(shù)據(jù)支持。
及時掌握KA的銷售以及庫存情況，盡早識別出KA的銷售、庫存異常，為營銷活動提供數(shù)據(jù)支持
貨款及費用核對清晰明確，保證企業(yè)的費用執(zhí)行到位，貨款及時回款。
KA經營協(xié)同領先實踐分享
立高食品股份有限公司（簡稱：立高食品 Ligao Foods ，股票代碼：300973）是一家集烘焙食品原料研發(fā)、生產、銷售于一體的大型股份制上市企業(yè)，產品范圍覆蓋烘焙、飲料、休閑食品、冷凍烘焙食品等領域。
立高KA渠道業(yè)務占立高整體2B銷售業(yè)績約為20%，實施KA協(xié)同系統(tǒng)之前，立高依然還處于線下手工核對、手工開單的粗放經營模式，造成如下問題：
效率低：手工開單效率低，業(yè)務人員難以應對高峰期的海量訂單處理壓力；
易出錯：訂單容易出錯，事后頻繁調整；
數(shù)據(jù)質量差：存在大量調整的數(shù)據(jù)，對后續(xù)對賬帶來難度和額外工作；
政策不在線：價格、促銷、信用等業(yè)務全靠人工處理；
業(yè)務無法提升：業(yè)務員困頓于重復的開單業(yè)務，無法做高價值業(yè)務升華；
為了解決上述痛點問題，立高食品上線用友BIP CRMKA經營協(xié)同系統(tǒng)，應用RPA技術，實現(xiàn)智能抓單、智能處理、高效協(xié)同、智能分析，主要應用場景包括：
訂單協(xié)同：包括數(shù)據(jù)映射、自動抓取原單、庫存和價格檢查、自動下推ERP訂單、異常預警、原單打印等；
數(shù)據(jù)查詢：包括要貨(PO)訂單查詢、退貨單查詢、結算單查詢等；
單據(jù)稽核：包括稽核規(guī)則、差異處理、收發(fā)貨稽核、退貨稽核等；
對賬結算：包括收發(fā)貨對賬、結算對賬、費用對賬、對賬調整等；
消息提醒：包括原單新增提醒、異常轉換提醒、對賬差異提醒等。
【立高KA經營協(xié)同總體架構】
通過落地用友BIP CRMKA經營協(xié)同方案，立高實現(xiàn)了實時協(xié)作、數(shù)據(jù)共享、高效互動，大幅提升單據(jù)采集效率，提高單據(jù)數(shù)據(jù)準確率，具體體現(xiàn)如下：
打通鏈路：實現(xiàn)KA業(yè)務從前端數(shù)據(jù)采集到中臺業(yè)務處理以及后端財務數(shù)據(jù)一體化的鏈路打通；
數(shù)據(jù)準確：系統(tǒng)具備靈活的規(guī)則配置能力，自動處理訂單數(shù)據(jù)的映射轉換，提高單據(jù)的數(shù)據(jù)準確率，自動核對開單價格和金額，避免人工核對產生的錯漏；
業(yè)務提效：訂單處理的數(shù)據(jù)準確率100%，開單效率提升8倍；
賦能對賬：訂單實現(xiàn)數(shù)據(jù)在線化、流程一體化、數(shù)據(jù)完整性，為后續(xù)收發(fā)貨對賬、費用對賬、財務結算對賬等業(yè)務上線提前打下堅實的數(shù)據(jù)基礎。
結語
綜上可以看出，傳統(tǒng)普通客戶管理系統(tǒng)僅能完成基礎客戶登記，無法解決企業(yè)KA大客戶經營的核心痛點。在眾多客戶管理系統(tǒng)中，用友BIP CRM憑借成熟的AI智能協(xié)同能力、落地的KA渠道解決方案、真實的頭部企業(yè)實踐效果，成為實體企業(yè)做大客戶精細化經營、數(shù)字化升級的優(yōu)選系統(tǒng)。
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