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用友BIP CRM|智能抓單 智能處理 高效協(xié)同 智能分析

--借助AI技術(shù)，極大提升KA經(jīng)營協(xié)同效率

在企業(yè)CRM數(shù)字化選型中，很多企業(yè)都會糾結(jié)客戶管理系統(tǒng)哪個好用。尤其對于快消、烘焙、工貿(mào)等擁有大量KA重點客戶的實體企業(yè)，普通CRM僅能滿足基礎(chǔ)客戶檔案管理，無法支撐大客戶全鏈路精細(xì)化經(jīng)營。而用友BIP CRM依托AI、RPA技術(shù)，打造智能抓單、智能處理、高效協(xié)同、智能分析四大核心能力，極大提升KA經(jīng)營協(xié)同效率，成為實體企業(yè)大客戶數(shù)字化管理的優(yōu)選系統(tǒng)。

KA的定義及經(jīng)營KA的戰(zhàn)略意義

KA是英文Key Account的縮寫，中文是重點客戶，俗稱大客戶。KA是公司從各個渠道中挑選出的重點客戶，KA不僅是賣場，它是諸多渠道最重要客戶的集合，包括賣場渠道、超市渠道、便利店渠道、餐飲渠道等等。

KA銷量占比大，且具備連鎖性、專業(yè)性、服務(wù)要求高等特點，對公司生意發(fā)展起到關(guān)鍵作用。品牌企業(yè)經(jīng)營KA客戶有如下戰(zhàn)略意義：

1）占領(lǐng)市場：品牌企業(yè)通過與KA客戶建立良好的伙伴關(guān)系，在激烈的市場競爭中獲得更多的消費群體、提高銷量、占領(lǐng)市場份額、提高產(chǎn)品利潤；

2）競爭護(hù)城河：品牌企業(yè)在和KA客戶的合作過程中，建立和完善公司重點客戶管理的綜合能力，使得品牌商能具備持續(xù)的競爭優(yōu)勢，同時也創(chuàng)造了競爭對手難以跨越的屏障。

KA經(jīng)營協(xié)同業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及業(yè)務(wù)痛點

大多數(shù)品牌企業(yè)與KA客戶經(jīng)營協(xié)同靠手工線下處理，主要體現(xiàn)在如下幾個方面：1）企業(yè)訂單員登錄客戶系統(tǒng)下載訂單，或客戶通過郵件發(fā)送訂單給企業(yè)訂單員，訂單格式不統(tǒng)一，人工整理臺賬，人工線下核對，發(fā)現(xiàn)異常時需要業(yè)務(wù)員溝通，核對完畢后錄入系統(tǒng)；2）手工收集對賬數(shù)據(jù)，線下進(jìn)行對賬。人工線下操作，導(dǎo)致效率低、易錯漏、數(shù)據(jù)獲取難、數(shù)據(jù)分析難，主要體現(xiàn)在如下幾個方面：

KA經(jīng)營協(xié)同解決方案及核心價值

為了解決KA經(jīng)營協(xié)同過程中效率低、易錯漏、數(shù)據(jù)獲取難、數(shù)據(jù)分析難等問題，企業(yè)依托用友BIP CRM搭建KA經(jīng)營協(xié)同系統(tǒng)，借助RPA、AI技術(shù)，實現(xiàn)智能抓單、智能處理、高效協(xié)同、智能分析，徹底解決傳統(tǒng)人工模式的各類經(jīng)營痛點，也是當(dāng)下企業(yè)選型客戶管理系統(tǒng)的核心優(yōu)勢所在。

【KA經(jīng)營協(xié)同總體架構(gòu)圖】

KA經(jīng)營協(xié)同包括數(shù)據(jù)實時采集與訂單高效處理、精準(zhǔn)對賬與業(yè)財協(xié)同、門店數(shù)據(jù)抓取與深刻洞察市場、數(shù)據(jù)在線與智能運(yùn)營等幾個核心應(yīng)用場景：

核心應(yīng)用場景1：數(shù)據(jù)實時采集與訂單高效處理

包括多種抓單方案、智能化AI抓單技術(shù)、訂單自動轉(zhuǎn)換、訂單自動檢查、訂單助手等

應(yīng)用多種數(shù)據(jù)采集手段和智能化AI技術(shù)，面向多渠道的單據(jù)快速、準(zhǔn)確采集。

構(gòu)建完整的數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換和檢查體系實現(xiàn)單據(jù)流向的自動化。

訂單助手結(jié)合AI模型進(jìn)行營銷數(shù)據(jù)預(yù)測，輔助訂單供貨決策。

最終實現(xiàn)訂單從采集、處理到發(fā)貨的智能化處理，提升訂單協(xié)同效率。

【KA銷售訂單處理流程】

核心應(yīng)用場景2：精準(zhǔn)對賬與業(yè)財協(xié)同

包括智能化AI抓賬單、結(jié)算對賬模型、對賬助手等

實現(xiàn)賬單從獲取、稽核、到結(jié)算入賬的智能化處理，提升結(jié)算對賬協(xié)同效率。

【KA對賬處理流程】

構(gòu)建業(yè)財一體化的結(jié)算對賬模型，實現(xiàn)對賬差異處理，在線開票。

對賬助手輔助對賬過程，實現(xiàn)對賬更加易用方便，數(shù)據(jù)清晰明了。

核心應(yīng)用場景3：門店數(shù)據(jù)抓取與深刻洞察市場

包括門店庫存數(shù)據(jù)抓取、門店P(guān)OS數(shù)據(jù)抓取、門店數(shù)據(jù)分析等。

門店銷售數(shù)據(jù)抓?。和ㄟ^自動或手動方式，抓取門店P(guān)OS數(shù)據(jù)，并通過零售數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化，形成門店銷售數(shù)據(jù)。

門店庫存數(shù)據(jù)抓?。和ㄟ^自動或手動方式，抓取門店庫存數(shù)據(jù)，并通過庫存數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化，形成門店庫存數(shù)據(jù)。

實現(xiàn)對門店銷售數(shù)據(jù)分析：包括銷量分析、售價分析、低價預(yù)警、新品/重點SKU銷量結(jié)構(gòu)分析

門店庫存數(shù)據(jù)分析：包括庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)、滯銷商品分析、安全庫存預(yù)警、補(bǔ)貨預(yù)測等。

【門店數(shù)據(jù)獲取與分析】

核心應(yīng)用場景4：數(shù)據(jù)在線與智能運(yùn)營

包括KA要貨分析、門店銷售分析、異常業(yè)務(wù)分析、銷售趨勢分析、銷售及費用分析等

KA要貨執(zhí)行分析：分析KA要貨訂單的滿足率，掌握渠道KA訂單的要貨、配送、缺送情況，分析KA渠道的要貨頻率和要貨量。

門店銷售分析：統(tǒng)計跟蹤KA渠道對品牌商供貨商品的日銷量、庫存量；分析商品在KA渠道的銷售情況等。

異常業(yè)務(wù)分析：統(tǒng)計KA渠道的高庫存商品、積壓商品，指導(dǎo)品牌商控制渠道庫存和生產(chǎn)。

銷售趨勢分析：按時間、門店等多個角度對門店的營銷業(yè)績和未來銷售趨勢進(jìn)行分析。

銷售及費用分析：統(tǒng)計品牌商在KA渠道投放的費用以及執(zhí)行情況，分析費效比。

【KA銷售看板】

小結(jié)

應(yīng)用AI技術(shù)，依托用友BIP CRM搭建KA經(jīng)營協(xié)同系統(tǒng)，實現(xiàn)智能抓單、智能處理、高效協(xié)同、智能分析，降低KA運(yùn)營成本，提高KA客戶滿意度，具體體現(xiàn)在如下幾個方面：

1.數(shù)據(jù)采集自動、實時、準(zhǔn)確，極大提高效率

快速抓取獲取各個合作KA的單據(jù)信息，提高工作效率，縮短單據(jù)采集時間。

單據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化解析，減少數(shù)據(jù)出錯率。

及時抓取KA的零售、庫存數(shù)據(jù)，了解產(chǎn)品的銷售情況和趨勢，及時調(diào)整銷售策略。

及時了解產(chǎn)品庫存情況，避免過多或過少的庫存，確保產(chǎn)品供應(yīng)的穩(wěn)定性。

2.業(yè)務(wù)處理高效，提升滿意度和降低成本

原始單據(jù)通過標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)規(guī)則匹配和轉(zhuǎn)換，提高單據(jù)的匹配、審核效率和準(zhǔn)確率

實時掌握客戶訂單，及時處理異常單據(jù)，實現(xiàn)快速響應(yīng)發(fā)貨，避免缺貨或者延遲產(chǎn)生的處罰。

以最少的人力成本實現(xiàn)更精準(zhǔn)的KA業(yè)務(wù)處理，實現(xiàn)業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化、在線化、及時性

實現(xiàn)和供應(yīng)鏈的數(shù)據(jù)共享和協(xié)同，及時掌握供應(yīng)鏈的運(yùn)作情況，提高供應(yīng)鏈補(bǔ)貨的效率和靈活性，提升客戶滿意度，進(jìn)而提高企業(yè)的競爭力

3.運(yùn)營監(jiān)控識別異常情況，減少經(jīng)營風(fēng)險

實時監(jiān)控KA抓單接口通路，監(jiān)控單據(jù)的抓取、轉(zhuǎn)換、匹配等情況，保證抓單及時性和準(zhǔn)確性

及時對異常單據(jù)進(jìn)行監(jiān)控預(yù)警，通知業(yè)務(wù)員盡快響應(yīng)，避免異常帶來的風(fēng)險

4.業(yè)務(wù)分析實時、全面，支撐運(yùn)營優(yōu)化

全流程多維度的業(yè)務(wù)分析報表，分析KA要貨訂單的滿足率，掌握渠道KA訂單的要貨，配送、缺貨等情況，提供管理者全面的KA渠道營銷數(shù)據(jù)支持。

及時掌握KA的銷售以及庫存情況，盡早識別出KA的銷售、庫存異常，為營銷活動提供數(shù)據(jù)支持

貨款及費用核對清晰明確，保證企業(yè)的費用執(zhí)行到位，貨款及時回款。

KA經(jīng)營協(xié)同領(lǐng)先實踐分享

立高食品股份有限公司（簡稱：立高食品 Ligao Foods ，股票代碼：300973）是一家集烘焙食品原料研發(fā)、生產(chǎn)、銷售于一體的大型股份制上市企業(yè)，產(chǎn)品范圍覆蓋烘焙、飲料、休閑食品、冷凍烘焙食品等領(lǐng)域。

立高KA渠道業(yè)務(wù)占立高整體2B銷售業(yè)績約為20%，實施KA協(xié)同系統(tǒng)之前，立高依然還處于線下手工核對、手工開單的粗放經(jīng)營模式，造成如下問題：

效率低：手工開單效率低，業(yè)務(wù)人員難以應(yīng)對高峰期的海量訂單處理壓力；

易出錯：訂單容易出錯，事后頻繁調(diào)整；

數(shù)據(jù)質(zhì)量差：存在大量調(diào)整的數(shù)據(jù)，對后續(xù)對賬帶來難度和額外工作；

政策不在線：價格、促銷、信用等業(yè)務(wù)全靠人工處理；

業(yè)務(wù)無法提升：業(yè)務(wù)員困頓于重復(fù)的開單業(yè)務(wù)，無法做高價值業(yè)務(wù)升華；

為了解決上述痛點問題，立高食品上線用友BIP CRMKA經(jīng)營協(xié)同系統(tǒng)，應(yīng)用RPA技術(shù)，實現(xiàn)智能抓單、智能處理、高效協(xié)同、智能分析，主要應(yīng)用場景包括：

訂單協(xié)同：包括數(shù)據(jù)映射、自動抓取原單、庫存和價格檢查、自動下推ERP訂單、異常預(yù)警、原單打印等；

數(shù)據(jù)查詢：包括要貨(PO)訂單查詢、退貨單查詢、結(jié)算單查詢等；

單據(jù)稽核：包括稽核規(guī)則、差異處理、收發(fā)貨稽核、退貨稽核等；

對賬結(jié)算：包括收發(fā)貨對賬、結(jié)算對賬、費用對賬、對賬調(diào)整等；

消息提醒：包括原單新增提醒、異常轉(zhuǎn)換提醒、對賬差異提醒等。

【立高KA經(jīng)營協(xié)同總體架構(gòu)】

通過落地用友BIP CRMKA經(jīng)營協(xié)同方案，立高實現(xiàn)了實時協(xié)作、數(shù)據(jù)共享、高效互動，大幅提升單據(jù)采集效率，提高單據(jù)數(shù)據(jù)準(zhǔn)確率，具體體現(xiàn)如下：

打通鏈路：實現(xiàn)KA業(yè)務(wù)從前端數(shù)據(jù)采集到中臺業(yè)務(wù)處理以及后端財務(wù)數(shù)據(jù)一體化的鏈路打通；

數(shù)據(jù)準(zhǔn)確：系統(tǒng)具備靈活的規(guī)則配置能力，自動處理訂單數(shù)據(jù)的映射轉(zhuǎn)換，提高單據(jù)的數(shù)據(jù)準(zhǔn)確率，自動核對開單價格和金額，避免人工核對產(chǎn)生的錯漏；

業(yè)務(wù)提效：訂單處理的數(shù)據(jù)準(zhǔn)確率100%，開單效率提升8倍；

賦能對賬：訂單實現(xiàn)數(shù)據(jù)在線化、流程一體化、數(shù)據(jù)完整性，為后續(xù)收發(fā)貨對賬、費用對賬、財務(wù)結(jié)算對賬等業(yè)務(wù)上線提前打下堅實的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。

結(jié)語

綜上可以看出，傳統(tǒng)普通客戶管理系統(tǒng)僅能完成基礎(chǔ)客戶登記，無法解決企業(yè)KA大客戶經(jīng)營的核心痛點。在眾多客戶管理系統(tǒng)中，用友BIP CRM憑借成熟的AI智能協(xié)同能力、落地的KA渠道解決方案、真實的頭部企業(yè)實踐效果，成為實體企業(yè)做大客戶精細(xì)化經(jīng)營、數(shù)字化升級的優(yōu)選系統(tǒng)。

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